No hay día en que el marketing y las formas de comunicación dejen de evolucionar. Es absurdo negarlo. Al igual que ocurre con cualquier otro ámbito, estamos en un mercado en constante cambio. Y es que las nuevas costumbres, prácticas y formas de entender el mundo han creado una nueva generación mucho más digitalizada y exigente.
Así, a fin de adaptarse a este nuevo panorama, nace el InBound Marketing, una nueva forma de comprender la comercialización y venta. Se trata de un conjunto de técnicas y métodos que pretenden conectar a la empresa con el usuario/cliente al inicio del proceso de compra a fin de acompañarlo durante todo el proceso hasta la conversión final.
Hablamos de conversiones para referirnos a todas aquellas acciones que lleva a cabo un potencial cliente generando valor y beneficios a la empresa. Este tipo de actos engloban un amplio rango de posibilidades: descargar un eBook, seguir una página, hacer click en determinadas landing pages, llamar a un determinado número de teléfono, compartir una publicación, darse de alta para recibir nuevas ofertas, solicitar información acerca de algún aspecto de la empresa…
Todas estas opciones podrían ser objetivo de conversión de cualquier tipo de empresa. De esta forma, observamos cómo las estrategias de comercialización dejan de poner el foco en conseguir ventas para centrarse primero en conectar con el consumidor. Obviamente, dependiendo de la actividad y naturaleza del negocio, la estrategia variará.
Marketing Tradicional/OutBound Marketing vs. Inbound Marketing
Como hemos comentado, las personas han cambiado su manera de interactuar debido al auge de las nuevas tecnologías de la comunicación. Internet ha significado un punto de inflexión en la forma en la que las empresas y consumidores conversan, por lo que cada vez es más importante saber adaptarse a esta nueva situación, dejando de lado aquellas prácticas de marketing convencional que ya no funcionan.
Para que podáis verlo más claro, en esta infografía os dejamos las principales diferencias entre el marketing tradicional y el InBound:
Ya no es el cliente el que debe encontrar a la empresa. Ahora, los consumidores se acercarán a ti y con las técnicas del marketing InBound deberás encontrarlos a ellos.
¿Y cómo se consigue esto?
Conoce a tu cliente potencial o buyer persona
El Inbound Marketing se basa en aportar valor al cliente en cada una de las etapas que recorre ante la realización de una compra. De esta forma, se persigue ofrecer contenido que el público objetivo estime útil y provechoso. Para ello, es imprescindible saber a quién nos dirigimos realmente, y construir a tus buyer persona puede ser una buena forma de conseguirlo.
Un buyer persona supone la representación semi ficticia del perfil de nuestros posibles clientes. Tras modelar los datos de tu cliente ideal, podrás crear un personaje con nombre y apellidos, basado en información real de clientes auténticos. Con estos perfiles, podremos comprender cuáles son las necesidades reales de nuestros potenciales consumidores, sus intereses y características y así, podremos poner solución a sus problemas y satisfacerlos.
Necesitamos reunir información sobre ellos, que no sólo nos ayudará a crear el contenido con el enfoque correcto, sino que nos guiará hacia la estrategia, imagen de marca y los canales adecuados. ¿De qué información hablamos?
Pues nos referimos a datos personales, gustos, aficiones, objetivos, metas, problemas, preocupaciones, deseos, hábitos, aficiones o cualquier tipo de información que nos ayude a establecer una imagen clara que represente nuestro perfil de cliente. Todos estos datos podemos obtenerlos a través de la propia experiencia, CRM, encuestas, formularios, herramientas de analíticas web...
Etapas metodología Inbound
El cliente del siglo XXI exige una relación bidireccional, es decir, que se le tenga en cuenta en todo momento y que se le ofrezca una respuesta o solución personalizada (y rápida). De esta forma, es imprescindible un buen trato por todos los canales de comunicación, ya bien sea por teléfono, mediante RR.SS, por la web corporativa, etc. Seguro que tú también entras dentro de ese tipo de cliente actual. Te damos un ejemplo claro con el que seguro que entenderás esto. Si te sientes identificado, estás dentro de la nueva era de consumidores más y mejor informados:
- 1. Detectas que tienes un problema o deseo (pongamos que tu coche de más de 10 años está averiado y el mecánico te ha dicho que no vale la pena pagar su reparación ya que sería más rentable invertir en otro vehículo nuevo que no te dé tantos problemas).
- 2. Te pones a investigar por internet qué opciones pueden solucionar tu necesidad (con tu teléfono móvil, comparas varias compañías de coches según tus prioridades y gustos en busca de alguna oferta que se adapte a tu estilo y a tu bolsillo).
- 3. Tras valorar las diferentes alternativas, decides cuál prefieres(observas comentarios, valoraciones, ofertas, compartes con tus familiares y amigos tus opciones para que te ayuden a elegir y finalmente te decides por el que acabará siendo tu nuevo coche).
Haciendo referencia al ejemplo del coche, antes de acudir al concesionario, el cliente ya tenía claro qué vehículo quería. Está informado de sus características, precio, financiación…
No acude al local sin antes haber investigado el mercado, por lo que la empresa que haya conseguido captar su atención en la primera etapa de la compra (concienciación) y haya sabido darle una buena experiencia al usuario, será la ganadora.
Con la ayuda de la tecnología, las estrategia de InBound marketing dispone de un apoyo adicional que nos permite adaptarnos a los cambios constantes de la sociedad y consumidores. El objetivo es atraer nuevos prospectos e interactuar con ellos a fin de que realicen algún tipo de conversión (una compra, un registro, una descarga…). A continuación detallaremos las distintas fases del ciclo de compra, es decir, el recorrido que siguen los clientes durante el proceso de la venta, y las distintas técnicas que podemos utilizar y potenciar en cada etapa:
1. CONCIENCIACIÓN.
En esta primera fase, el potencial cliente se da cuenta de que tiene un problema, preocupación o motivación, por lo que empieza a informarse a fin de solventarlo. La metodología Inbound nos recomienda facilitarles el contenido que les resulte útil para que resuelvan sus preguntas.
Herramientas para atraer: anuncios, vídeos, posts en blogs, RRSS, estrategias de marketing de contenidos…
2. CONSIDERACIÓN.
A mitad del recorrido encontramos cómo el consumidor consigue reunir la información necesaria sobre qué producto o servicio puede resolver su necesidad. Es aquí donde se debe entregar el contenido de calidad referido a nuestra empresa, ya que nuestro producto o servicio solucionará su problema.
Herramientas para interactuar: email marketing, marketing de atracción, flujo oportunidades/ventas, plataformas conversacionales…
3. DECISIÓN.
En esta última etapa, el cliente ya ha valorado las diferentes empresas que pueden satisfacer su necesidad. Así, deberíamos ofrecerle el contenido que resuma las características de nuestro producto, a fin de convencerle de que nuestra empresa tiene un valor añadido y ofrece unas ventajas que la hacen diferente al resto.
Herramientas para deleitar: mailing, contenido inteligente, herramientas de automatización, optimización experiencia usuario, base de datos…
Finalmente, a fin de fidelizar a los clientes captados, es aconsejable tomar las riendas y llevar a cabo acciones que les demuestren que son lo que más nos importa. Para ello, podemos ofrecerles cupones, pruebas gratuitas, contenido valioso… Recordad que gracias a ellos existe vuestra empresa.
Y tú, ¿crees que las empresas se están adaptando lo suficiente a este cambio? El futuro es ahora, y se llama presente. Trabajad por la mejor experiencia del usuario y conseguireis vuestros objetivos.
