El Buyer Persona supone una representación del perfil de nuestros posibles clientes de una forma semi-ficticia. Para comprender cuáles son las necesidades reales de nuestros potenciales consumidores es necesario conocer sus intereses y características, de esta forma, podremos poner solución a sus problemas y así, satisfacerlos.
¿Cómo hacer un buyer persona?
1. Identifica a tus clientes potenciales
Para reconocer posibles consumidores del bien o servicio a ofrecer deberás realizar un estudio de mercado, de esta forma, podrás segmentar a tus clientes según las características en común que muestren.
A fin de extraer los datos más relevantes en este estudio, puedes analizar variables de tipo demográficas, geográficas, psicográficas y conductuales mediante tu propia experiencia, tu CRM, encuestas, formularios, herramientas analíticas web... Así, obtendrás tantos buyer personas como segmentos de clientes encuentres.
2. Analiza la información
Una vez identificados los tipos de segmentos de clientes que dispone tu empresa, será necesario elaborar un tipo de perfil de consumidor para cada uno de ellos. Estos perfiles significarán tus buyer personas y agruparán toda la información de forma clara y en detalle, permitiéndote profundizar más en cada tipo de cliente.
3. Organiza la información
Para realizar esta agrupación, existen herramientas y modelos de plantillas online, aunque también es posible confeccionar tu propio patrón de preguntas, agrupandolas en distintos apartados según sus características. Si decides crear tu propio tipo de plantilla, puedes recopilar ideas de internet y adaptarlas de acuerdo al tipo de sector en el que trabajes.
Asimismo, tu perfil de buyer persona debería contestar a las cuestiones:- Qué dice tu cliente potencial (rasgos personales, gustos, aficiones, hábitos…)
- Qué necesita solucionar (problemas, carencias, obligaciones, exigencias…)
- Qué le preocupa (miedos, aspiraciones, expectativas, inquietudes…)
Qué puede hacer tu empresa para ayudarle (razones por la que te necesita, objeciones frente a trabajar con tu empresa, aspectos que más valora a la hora de realizar una compra, qué tipo de impacto generaría tu bien/producto en su vida…)
¿Cuándo hacer un buyer persona?
La elaboración de un Buyer Persona es útil en cualquier empresa u organización que desee establecer un punto de referencia a la hora de enfocar su negocio. Determinar el perfil de tus clientes potenciales mejorará la comunicación con los mismos y te ayudará a definir de qué manera dirigirte a ellos.
Si te esfuerzas en llegar a quien de verdad te necesita es más fácil acertar, por lo que concretar buyer personas puede suponer una guía o camino a seguir en la persecución del éxito empresarial. Este tipo de prácticas son útiles tanto para aclarar o detallar ideas como para mostrar a tu equipo tus conocimientos sobre el público objetivo, de esta forma, se simplifica de forma sencilla y visual información de gran valor.
Inbound marketing y el buyer persona
El Marketing Inbound centra sus esfuerzos en aportar valor al cliente en cada una de las etapas que recorre ante la realización de una compra. De esta manera, mediante este tipo de estrategia, se pretende ofrecer contenido que el público objetivo estime útil y provechoso.
A fin de entregar contenido de valor e intentar convertir a los usuarios en clientes es necesario entender sus necesidades, por lo que disponer de buyer personas supone una gran ayuda a la hora de proporcionar el contenido conveniente a la persona idónea.
¿Conoces de verdad a tu buyer persona?
Para elaborar un Buyer Persona es imprescindible empatizar con nuestro cliente potencial, es decir, debemos ponernos en su lugar para lograr entender cuáles son sus objetivos, preocupaciones, miedos, retos… Sólo de esta forma podremos encontrar nuestro público objetivo y centrar nuestros esfuerzos y estrategias hacia ellos.
No se trata de elaborar un retrato superficial de posibles clientes o los más ideales, sino que más bien se centra en conectar con ellos. Para eso, hace falta conocerlos en profundidad y, de esta forma, resolver la manera en que tus productos y servicios podrán ayudarlos en la satisfacción de sus necesidades.
Por Irene Cerisuelo
